Jak je možné, že klient nevidí tak zjevné výhody mého produktu?
Jak je možné, že klient nevidí tak zjevné výhody mého produktu?
Myslím, že asi nebudu daleko od pravdy, když řeknu, že touto otázkou se zabývá skoro každý prodejce. Na to, abychom na tuto otázku mohli dát jednoznačnou odpověď je potřeba více rozebrat slovo PRODEJ. O tomto slově panuje mezi lidmi mnoho názorů a ne všechny jsou založené na osobní zkušenosti lidí, kteří tyto názory prezentují na veřejnosti. Setkali jste se již s výrokem: „Prodejcem bych nikdy nechtěl být. Otravovat lidi a neustále jim něco vnucovat.“ Tak přesně toto prodej vůbec není. Existuje jednoduchá a použitelná definice prodeje. Je to VÝMĚNA VÝROBKU NEBO SLUŽBY ZA PENÍZE ZÁKAZNÍKA , KTERÁ JE VÝHODNÁ PRO OBĚ DVĚ STRANY. Jak pro prodejce, tak pro zákazníka. Pokud zákazník nevidí jasné výhody , které pro něj plynou z koupi, jeho chuť dát peníze za takovýto produkt a nebo službu výrazně klesá. Pokud je však prodejce schopný tyto výhody dostatečně dobře prezentovat, zákazník rád investuje peníze do koupi a často má minimum výhrad k ceně. Je ještě jeden pohled, kterým je dobře se při prodeji řídit. A to je ten, že před každou koupí existuje nějaký problém, který chce kupující vyřešit tím, že si koupí službu nebo výrobek. Pokud dokáže prodejce zjistit příjemnou formou komunikace dostatek podrobností o zákazníkově problému, je už jen malý krůček k tomu, aby mu častokrát bez zbytečných námitek prodal řešení, které jeho problém vyřeší.
A právě tady, v tomto nenápadném místě, se nachází jedno z největších tajemství prodeje. Zákazník musí vidět výhody mého produktu, aby byl ochotný vyměnit tyto výhody za své peníze. Častokrát se však stává, že zákazník tyto výhody nevidí a PROTO není ochoten kupovat a zdá se mu všechno drahé. A prodejce už si jen v duchu dává otázku: „Jak je možné, že klient nevidí tak zjevné výhody mého produktu?“
Z pohledu profesionálního prodeje existují dvě fáze, kterými prodejce musí projít, aby byl ve svém oboru úspěšný a měl dobré výsledky.
- Musí dokonale ZNÁT to, co prodává a zejména VÝHODY, které to přinese kupujícímu
- Musí být schopný tyto výhody UKÁZAT KUPUJÍCÍMU tak, že je kupující pochopí a vezme je za své. Jednoduše, budou to výhody i pro něj.
Tady jsem se často setkal s obrovským omylem prodejců, kteří si toto neuvědomují a to jim zkazí celou jejich práci. Tímto omylem je myšlenka, že když o výrobku vědí moc oni, myslím tím samozřejmě prodejce , MYSLÍ si, že to samé ví i zákazník a „je přeci jasné“, že i on to takto vidí. Toto je obrovsky omyl! Když si jen uvědomíme, kolik času se věnuje prodejce vědomostem o produktu a kolik se věnuje těmto vědomostem zákazník, je to velký rozdíl. Už jen z tohoto pohledu zákazník, až na malé výjimky, ví o produktu o moc méně než samotný prodejce.
To, že prodejce musí dokonale znát svůj produkt, je samozřejmé. Toto je spojené s ochotou a chutí tyto věci neustále zjišťovat a zajímat se o věci, které prodává. Nemám však na mysli technické parametry výrobků, kterými chce často prodejce ohromit zákazníka, ale o skutečné výhody, které z koupi plynou. Prodejce přesto musí mít dokonalý přehled o tom, co konkrétního, hodnotného a nevyhnutného zákazník získá tím, že si danou věc koupí. Jakým způsobem to kupujícímu zkvalitní jeho život , vyřeší jeho problém, ušetří mu to peníze, zlepší image či podobné věci. Pokud toto prodejce neví a soustavně nezjišťuje, jeho prodej sklouzne do „ holého prezentování“ produktu. Množství často zbytečných informací, kterými prodávající kupujícího zahltí, vede k tomu, že dřív nebo později kupujícího koupě dané věci odradí. Je to jako, když se snaží „slepý“ ukázat cestu slepému. Z tohoto důvodu doporučuji každému prodejci neustále zjišťovat výhody, které jeho produkt přináší kupujícím. Jak? To je strašně jednoduché . Stačí dát každé osobě, která koupila daný produkt jednoduché otázky typu: Jaké výhody z nákupu této věci pro Vás plynou? V čem Vám to pomůže? Co hodnotné Vám to přinese? Neboť kdo jiný, než samotní zákazníci, na tyto otázky mohou dát nejlepší odpověď.
Pokud prodejce tyto výhody SÁM vidí, je už poměrně daleko na cestě k úspěchu. No, ještě stále nemá vyhráno, neboť je splněná jen první fáze. Teď musí být schopný tyto výhody ukázat i zákazníkovi a to tak, aby je viděl také zákazník jako výhody pro sebe. Nestačí mu však tyto výhody jen „suše“ vyjmenovat jako seznam. Je potřeba klást kupujícímu mnoho otázek, které mu pomůžou pochopit a hlavně si UVĚDOMIT podstatu výhod, které koupí získá. Proč otázky a ne jen argumenty? Otázka je totiž jedna z mála věcí, která přinutí člověka hýbat svým vlastním rozumem a ne jen slepě přijímat informace od jiných bez vlastního pochopení. A to přeci chceme. Chceme, aby si zákazník SÁM uvědomil souvislosti a pochopil, co koupí získá a jaké výhody z ní plynou pro něho samotného.
Toto si samozřejmě vyžaduje tvrdý a dlouhodobý trénink a neustálou práci na sobě samotném jako prodejci. Je mnoho lidí, kteří se rozhodnou BÝT prodejcem, ale jen málokomu se to skutečně podaří. A přitom to není nic těžkého, jen je třeba rozumět tomu, jak každý z nás o věcech přemýšlí, než se je rozhodne mít.
Všem, kteří čtou tyto řádky, přeji mnoho úspěchů na cestě k špičkovému prodejci a na závěr Vám povím jen jedno. Hurá do práce! Prodej je krásná hra, kde vyhrávají dva. Kupující, neboť koupil něco, co vyřeší jeho problém, i prodejce, neboť prodal zákazníkovi to, co zákazník SKUTEČNĚ potřeboval a osvobodil ho od jeho problému.
Martin Gajdoš, PROFIPRODEJ